年4月17全国热电联产项目

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对前期获得的项目型销售信息作进一步确认和分析。

理清客户组织和角色，发现客户中的权利人士，尽可能与他取得联系；这一阶段的目标：成为客户选定的候选供应商。

第三阶段、本阶段客户已经建立采购标准，项目型销售人员应该与客户进行技术交流。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，将被允许进行正式的方案设计。

这一阶段主要工作内容有：

·利用产品，解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。

第四阶段、在项目型销售推进流程的上一阶段，根据客户招标要求设计正式方案，提交了应标书，通过了客户采购小组的筛选。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，我们将被确认为首选供应商。

商务谈判：该阶段项目型销售的成功率为90%

第五阶段、在上一阶段，公司被确定为项目的首选供应商。接下来将与客户一起对项目的价格、到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议等细节进行磋商，并形成合同条款。

探讨项目，结交朋友。

互助互利，共同发展。